保険営業をしているとアプローチ先リストが減ってきた、見込み客がいない、話をしても今いいと言われる、などの経験はほとんどの方がされているのではないでしょうか。
保険営業を始めたての方はもちろん、長く保険営業をされている方もそのような経験をされている方が多いと思います。
私もそのような経験は多くあります。
そう言ったことが起こらないために普段から取り組んでいることがあるので、アプローチ先に困らないためのヒントとなればと思いこの記事を書きます。
- 保険営業を始めたばかりでこれから何をしていけばいいかわからない
- 損保代理店勤務で生命保険も取り組まないといけない
- 見込み客リストが枯渇してきて行き先の見当がつかない
保険営業の成功はタイミングが鍵！
保険営業は「タイミング商売」とも言われることがあります。どれだけ営業力があっても、以下のような状態のお客様に必要と思ってもらうのは至難の技です。
- そもそも保険を必要としていない（潜在的に）
- 生活のお金に余裕がなく保険どころではない
- 保険に興味がない
もちろん、保険が必要な方に心の底から必要と思ってもらうことは保険募集人の役目です。
ですが、極端な話、適切なタイミングでアプローチできれば、営業力がなくても契約につながることがあります。
保険記事では、保険営業におけるタイミングの重要性と、契約率を高めるための具体的な方法を解説します。
【実践編】保険営業で行き先を見つけるための５ステップ
1．コミュニティに積極的に参加し、信頼を築く
新しい人脈や知り合いを増やすために何かしらのコミュニティに参加する方は多いと思います。
しかし、参加して新しい方と出会っただけではお客様に発展することは難しいでしょう。
相手の立場になって考えてみてください。
新しく知り合った方が、保険の営業をしている方だと知った時に保険の相談をしてみようと思うでしょうか。
たまたま考えていたりするともしかしたら声をかけてくれるかもしれませんが、そんなことは滅多にないです。
重要なことは、「積極性を出していく」ということです。
人は頑張っている人応援したくなり、信頼をするのです。
そのコミュニティで率先して手伝いをしたり、ひたむきに頑張っている姿が見えると人はその人を信頼します。
信頼されるといざという時に相談される存在になれます。
- 信頼を得ることで契約につながりやすい
- 率先して動く姿勢が応援される
- コミュニティ選びは戦略的に行う
コミュニティを選ぶのも注意しましょう。
- PTA
- 地域の自治会
- 商工会や異業種交流会
- 趣味のサークル
- 同窓会やOB会
2．見込み客リストを作成し、管理する
リストを作成することは、自分の考えやどんな人なのかを客観的にまとめるためにとても重要です。
ただ、アプローチされる方からするとそんなのを作っているのかと思われてしまうので自分の中だけに留めておきましょう。
リストには保険のアプローチをするタイミングの情報となるものを書き込んで管理しましょう。
- 結婚や出産の予定
- 自動車の買い替え時期
- 家の購入予定
- 現在の保険の加入状況
また、SNSを活用することも重要になってきます。
SNSを活用して顧客の近況をチェックし、適切なタイミングでアプローチできるようにしましょう。
3．SNSでの交流を積極的に行う
SNSでの「いいね」やコメントは関係構築に役立ちます。
インフルエンサーでない一般の人は、近況や興味のあることを投稿しています。
バズってほしいわけではないけど、知り合いにいい反応をしてもらえたら嬉しいものです。
毎回コメントをするとストーカーのようになってしまいますが、適度な反応をすることでいい印象を持ってもらえるでしょう。
- 気軽に交流できる
- お客様が保険を考えるタイミングに思い出してもらいやすい
- セールス色を出しすぎない
4．行きつけの店を作り、信頼関係を構築する
定期的にお店に通うことで、知り合いもでき自然と信頼関係が生まれます。
同じ空間で何度も顔を合わせると自然と話をすることも増えてくるでしょう。
まずは、挨拶から始めてみることが第一歩です。
- 居酒屋やバー
- 個人経営のカフェや飲食店
- フィットネスジム
- 習い事の教室やスポーツのサークル
ここで振る舞いに注意点もあります。
自分が保険の営業をしていることを相手が知らないと相談になることはありません。
保険の仕事をしていることはそれとなく伝えておきましょう。
また、自分から保険営業をしていることを積極的に伝えると営業色が出て距離を置かれる可能性もあるので、相手から聞いてもらえるシチュエーションを作って伝えておきましょう。
- 自分が保険の仕事をしていることは伝えておきましょう
- 営業職は出さないようにしましょう
5．日常の挨拶を大切にする
日々の挨拶が信頼関係構築の第一歩です。
挨拶は信頼関係を得るのに最重要項目と言っても過言ではありません。
近所の人やよく会う人には無視をせず、積極的に挨拶をしていくべきです。
些細な交流が、いざという時の相談につながります。
- 笑顔で
- 明るく、
- 自分から
小学生の標語のようになりましたが、人生において小学校で習う最重要の教えだと私は思っています。
大人でこれをできている人がどれだけいるでしょうか。
あいさつを蔑ろにせず、一度実践してみてはいかがでしょうか。
【まとめ】タイミングを掴むことで成約率を向上させよう！
保険営業では「タイミング」が成功の鍵です。
そのために重要なことは下記です。
- コミュニティへの参加は積極性を大事にする
- 見込み客リストの作成と管理
- SNSでの関係構築
- 行きつけの店を作る
- 日常の挨拶を大切にする
といった戦略を実践しましょう。
営業力を磨くことはもちろん、お客様が保険を考えるタイミングを逃さず提案できるようにすることで、契約率が大幅に向上します。ぜひ、今日から実践してみてください！
コメント